بدأت عملي الخاص بحثًا عن الحرية. أردت الخروج من نمط حياة الموظف التقليدي أو بيئة العمل مع أصحاب العمل ، ولم أرغب في جمع الأموال أو إنشاء شركة مثل Facebook ؛ بدلاً من ذلك ، أردت فقط أن تعمل شركة مستقلة نابضة بالحياة من أي مكان في العالم.

مطالبات صغيرة:

بعد بضع سنوات من الاستماع إلى البودكاست مثل “Entrepreneur on Fire” وقراءة كتب ريادة الأعمال المعاصرة مثل “4 Hour Work Week” ، أدركت الحاجة إلى التخصص في الأعمال التجارية اليوم ؛ يجب أن يكون الهدف من العمل هو حل مشكلة محددة للغاية لمجموعة محددة جدًا من العملاء أو المستهلكين.

بالنسبة لي ، كان هذا نشاطًا تجاريًا صغيرًا دون أي توسيع ، أدركت الحاجة إلى بدء عمل تجاري ناجح – مثل شركة B2B عبر الإنترنت – مكرسة لخدمة جزء معين من المجتمع ، على سبيل المثال تطبيق عبر الإنترنت لمربي النحل.

بدأت أفكر في مهام تطبيق إلكتروني يستهدف النحالين ؛ ما الخطأ الذي سيحاول التطبيق إصلاحه؟ بافتراض وجود خطأ ، كم عدد النحالين المهتمين بالاشتراك في التطبيق؟

لست متأكدًا من مدى جودة هذه الفكرة ؛ يمكن أن يكون عملاً مربحًا ، لكنه محفوف بالمخاطر للغاية بسبب إمكانات مساحته الصغيرة ، وبالتالي ، فإن سقف المشروع محدود للغاية ، وعلى الرغم من أن التخصيص في المشاريع التجارية أمر مرغوب فيه ، إلا أن القيد ليس كذلك.

نظرة: 7 أشياء تميز رواد الأعمال الذين يمتلكون شركات بملايين الدولارات

إذن كيف نتخصص في عمل تجاري دون المخاطرة بالنجاح في توسيعه؟

سأخبرك؛ عندما بدأت بالتفكير في العمل ، لم أستطع الإجابة على أي من هذه الأسئلة ، ولكن هذه هي النقطة التي أشرت إليها سابقًا: لا نعرف النهايات ، لكننا نعتقد أن هناك فرصة تستحق المحاولة والمتابعة.

لذلك كنت متحمسًا لاغتنام الفرص والأفكار المناسبة ، واغتنمت فرصة جديدة بعد سماعي لقلة التسويق في صناعة العصير ؛ قلت لنفسي ، “هذا عمل متخصص ، لقد وجدت ما أحتاجه.” لتلبية هذه الحاجة ، قمت بتأسيس وكالة إعلانات للعصير.

نحن نبني عملنا على خدمة شاملة ، ونضعها في سوق خالٍ منها ، فلم يكن لدى صناعة حدائق الحيوان قناة إعلانية حديثة ، ووجدنا حلًا لها ؛ لذلك أخذنا الإلهام من التغذية المرئية في العديد من المنتجات التجارية والمدونات حول العالم ، وبعد بعض الاختبارات الفاشلة ، بدأنا في إجراء العديد من المكالمات في جميع الاتجاهات ، وحاولنا التحقق من صحة فكرتنا مع صانعي القرار ، ولكن كما نعلم ، هناك الفرق بين الاهتمام بشيء ما ودفع ثمنه.

أعجب الجميع بالفكرة ، لكنهم لم يستطيعوا تحملها ؛ لذلك اعتمدنا سياسة إعلانية واسعة لتفعيل وتحقيق وصول أعلى لتطبيقنا المطلوب ، الأمر الذي تطلب شراء الأسهم في التطبيق ، لكننا سرعان ما أدركنا أننا سنخسر العديد من عملائنا وأصحاب المصانع لإهدار العصير.

نضع أنفسنا مكانهم. يجب ألا يساهم المعلن في أسهم الشركة أو في التطبيق ، وهنا وصلنا إلى طريق مسدود ؛ لا يمكننا مساعدتهم ، لا يمكنهم المساعدة في نشر التطبيق ، والأسوأ من ذلك ، لقد حاولت منذ شهور زيادة المبيعات ، ثم فشل ، وعلى أي حال ، تعلمنا بعض دروس التعافي العملية التي يمكن أن تساعد أي شخص بدء النشاط التجاري.

1. المنفعة الأولى:

الدرس الأول الذي تعلمناه هو أننا لم نكن في التخصص الضروري. لقد مثلنا مجموعة واسعة من العملاء ، وفهمنا أن التخصص لا يعني صغر حجم المشروع ، لكن الكثير منا لم يتخصص ؛ اعتقدنا أن عميلنا المثالي سيكون “أي مصنع عصير يهدف إلى توسيع منتجاته” ، لكننا عرّفنا عميلنا الجديد بأنه “مصانع العصير التي لديها أموال لتنفقها على الإعلان بطرق حديثة مختلفة.” وعلى الرغم من عدم وجود ابتكار في صناعة العصير ، إلا أن سوق الإعلانات ظل راكداً لسنوات عديدة ، لكن فكرتنا كانت جديدة عليهم.

2. الفائدة الثانية:

هكذا كنا محظوظين. على الرغم من أن التخصص في المشروع التجاري يحد من نطاق العمل والعملاء ، إلا أنه لا يحد من العائد المالي ؛ لقد عملنا على استهداف فئة معينة من أصحاب المصانع ، بنتيجة مالية كبيرة ، ومن المحتمل أن تكون مصانع العصير التي استفادت من خدماتنا مصانع ناجحة ، مدركين لأهمية التسويق ودوره في تحقيق ميزانيات عالية.

هل سمعت عن اسم شركة شيريل كرو المصنعة للبنطلونات المذكورة في Small Giants؟ باختصار ، ركزت هذه الشركة على عدد محدود من العملاء ، لكن أرباحها تجاوزت ملايين الدولارات. لأنها استهدفت الأثرياء في البداية ، وإذا قاموا بتوسيع انتشار منتجاتهم للجمهور العام ، فإن قيمة العلامة التجارية سيكون لها تأثير على الأسواق.

لذلك اتخذ أصحاب الأعمال خيارًا واعًا لتقليل عدد العملاء وزيادة الدخل ، وكان من الممكن إنشاء شركة لبيع الملابس لعامة الناس ، ولكن إذا كنت تريد أن تنجح ، فعليك أن تتخصص وأن تكون انتقائيًا للغاية . .

 

3. الميزة الثالثة:

ثم جاء تحول مفاجئ توقعناه سابقًا. بعد قرار تركيز العمل مع أصحاب المصانع من ذوي الدخل المرتفع ، الذين ينفقون في التسويق ، بدأت العديد من مصانع العصائر الأخرى بالاهتمام ، مروراً بأصحاب المصانع الذين رفضوا تكاليف خدماتنا في الماضي ، وغيرها الكثير ، وبعد استكمال الكثير. عمليات التسويق ، كان من الواضح أن معظم المصانع لديها القدرة التسويقية الكافية.

هكذا تحدث الامور؛ إنها “عقلية القطيع”. يبدأ بإقناع القادة ثم يتبعهم القطيع ، ونلاحظ أن الغالبية ليست على استعداد للمخاطرة بالبداية ، حتى يطرح السؤال للتحرك نحو التغييرات بعد نتائج المشاهدة ، وهذا أمر لا يصدق.

الميزة الثالثة هي أن مشروعك التجاري المتخصص ما هو إلا بوابة لمنطقة واسعة ، ولا يحدد حجم السوق بشكل عام ، وبعد أن تتخصص يمكنك التوسع.

خذ أوبر على سبيل المثال ، فقد بدأت الشركة كخدمة سيارات مع استخدام أقل من 1٪ في سان فرانسيسكو ، وتجاهل العديد من المستثمرين الشركة لأنهم اعتقدوا أنها شركة صغيرة. كم عدد المدن الكبرى التي تخدمها شركة سيارات لا تستهدف أكثر من 1٪ من العملاء؟ هذا لا يزال أقل من مبلغ الاستثمار.

لكن ما لم يؤخذ في الاعتبار هو التوسع في الخدمة بعد استخدامها رغم أن الاستهداف كان عاما. يمكن لأي شخص طلب سيارة بخلاف المجموعة المستهدفة في سان فرانسيسكو ، وهنا يمكننا تحليل كيفية انتشار أوبر ؛ كان عليه أن يبدأ من بداية محددة حتى لا تعقد المهمة ، ومن ثم تنتشر الخدمة بسهولة.

هذه هي النقطة الرئيسية التخصص لا يعني التقييد ؛ إنه يعني تحديد هدف ، ثم المضي قدمًا.